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潤滑油廠家為什么要砍掉經銷商? 痛心...

文章出處:中國潤滑油信息網 人氣:發表時間:2018-08-31

在潤滑油圈子摸爬滾打這么多年了,生意從來沒有像今天這么難!

  這是來自一位潤滑油廠家老板的感悟。的確最近幾年,潤滑油市場發展迅速,經銷商數量也是隨之倍增,導致了價格混亂,廠家業務人員素質參差不齊,竄貨,水貨,電商等等蛇蝎螻蟻滿地爬。這生意真的沒法做了!他再次說到。

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  上個月中一個代理商給我們訴苦,自己剛代理2年多的XXX品牌在沒有接到任何通知的境況下,代理權突然被廠家轉簽給了另外一個經銷商,這一下除了白給別人“養孩子”外,還被當地辛辛苦苦結交的潤滑油零售商當成了沒有經銷權的“騙子”。

  那么潤滑油廠家為什么要砍掉潤滑油經銷商?

  1、經銷商實力有限、廠家騎驢找馬

  這是不講誠信、沒有長遠規劃小品牌,小廠家的一貫做法。很多潤滑油廠家產品上市之初,為了盡快實現渠道布局或完成回款任務,只要有錢就行。當廠家逐漸成長,該經銷商不能滿足廠家在當地市場開發的需求,很多潤滑油企業不會扶持幫助落伍了的經銷商,而是“紅杏出墻去”。

  這類潤滑油廠家的銷售經理說:“現代社會講究婚姻自由,跟著你過沒有前途,我只好去追尋屬于自己的幸福,哪怕做一回潘金蓮又如何”。

  2、廠家畫餅洗腦圈錢

  潤滑油經銷商在選擇品牌時一定要謹慎和理智,規避陷入企業設計的“圈錢陷阱”中。這類廠家通常:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,誰給我回款誰就可以做經銷商,貨到了經銷商手里怎么賣給消費者就不管了,反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌,重新設計一套招商政策再圈錢,市場死活不用管”。

  3、江湖規矩—不按規矩出牌,必敗

  有些潤滑油經銷商做大以后,在地方上黑白兩道通吃,結三教九流行手眼通天。不用做生意的規矩做貿易,自恃潤滑油廠家在地方上離不開自己,對潤滑油企業的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼,呼之則來,揮之則去,活生生把自己當成了一個土皇帝。

  有個潤滑油經銷商,自認為在某地區算得上是“一條好漢”,自己接手過的潤滑油品牌,沒人敢碰,對企業要資源要政策,銷量不完成不說,沒事就威脅銷售人員,不把費用打到經銷商賬上,今天就別想離開這里之類。

  4、不把廠家經理當“腕”

  很多有資歷有實力的潤滑油經銷商并沒有把廠家的“代言人”大區經理放在與自己對等的地位,他們認為區域經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發長見識短。

  對于區域經理來說廠家的政策得不到執行,經銷商還總是借回款要政策,威脅不給特殊支持就不回款。

  經銷商不配合,潤滑油廠家區域經理的工作就沒法開展,當工作難以為繼,區域經理就會尋找儲備經銷商,收集經銷商不配合的證據,向公司提出換戶申請。

  5、追求渠道扁平化

  某公司某地區一個經銷商一個月總銷量銷量只有10車潤滑油,而另外一個經營時間較長的經銷商一個月的銷量卻達到了20車。一開始公司也很看好X品牌,但由于前期合作的一些遺留問題,不去建設分銷渠道,即使區域經理去開發一些分銷商,分銷商沒有操作空間也不用心做市場。

  區域經理在多次溝通無果,火了! 你不去搞深度分銷,那老子就搞渠道扁平話!背著公司這個總經銷將晉中地區一個一個的開成了縣級經銷商,這樣當地市場的銷量短期內就翻了幾番。

  這家企業的區域經理說:“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。

  6、可憐之人必有可恨之處 擾亂市場“砍你沒商量”

  某知名潤滑油企業的李總(銷售總監)說:“聰明的了經銷商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場,但不顧潤滑油廠家利益及市場可持續發展,殺雞取卵賺費用的經銷商只能‘聰明一時’”。

  與潤滑油廠家結束合作關系這種事,對每一位經銷商來說都不陌生。只要是從事潤滑油經銷生意,所謂“人無千日好,花無百日紅”,再親密的合作關系,也終有走到頭的一天。

  與小品牌潤滑油或者雜牌揮手告別,這樣的決定權可能更多地掌握在潤滑油經銷商手上,企業在某種程度上還得看經銷商的臉色行事。

  7、砍掉經銷商短板

  張總是某知名A品牌授權地區總代理,自己覺得和潤滑油廠方高層關系很好,想把該品牌做成當地第一品牌,也想借A品牌來開拓自己的流通渠道。

  自張總接手該品牌已來嘗試努力開拓市場,不過經過3年耕耘,流通渠道的鋪市率連10%都不到,高額的市場費用成了A品牌無法承受之痛。為全面占領市場,拉低市場費率,A品牌區域經理找到了另一家比較強勢的流通潤滑油經銷商肖總。

  得知自己被砍掉經銷權的張總認為自己對A品牌的感情受到了欺騙,暴跳如雷,廠家為安撫張總,更是做出了錯誤的決策。區域經理說:“讓客戶繼續做渠道我是等死,砍掉張總短板渠道我是死里求生”。

  商場如戰場—沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。

 
 
來源:互聯網

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